El Vendedor y los Modelos de Ventas: Las personas que estamos en el mundo de las ventas, solemos escuchar la palabra “No”, muy a menudo, (quizás más que otros profesionales) es por ello la importancia de mantenernos motivados y en continuo aprendizaje.

El “entusiasmo” es vital en las ventas, ya que es contagioso, y la ausencia de este hará que nuestros clientes, sean apáticos.

Las relaciones interpersonales, son indispensables en la mayoría de las ventas, es necesario poder detectar, conocer y comprender, la comunicación que utilizan nuestros clientes. Mientras más nos relacionemos con ellos, (sin sobrepasarse y siendo profesionales) mejor les conoceremos y podremos dar el “beneficio diferencial” que llena sus necesidades.

Cada persona tiene una forma predilecta de comunicarse, si la conocemos, podremos comunicarnos de forma más efectiva y en sintonía.

Un Recorrido por los Diferentes Modelos de Ventas

Desde la década de 1950,  se hace mucho énfasis en el “Modelo de Cierre de Ventas”, que incluye nuestras habilidades, para hacer una presentación del producto o servicio, para llegar al cierre, pasando por el adecuado “manejo de objeciones”.

Por los años 60, el modelo utilizado en las ventas, era el “Solución de Problemas”, a través de preguntas abiertas y cerradas, para dilucidar el problema, y encontrar las soluciones acordes. A fines de los 60’s, el modelo más utilizado era el del “Valor Agregado”, para contrarrestar la objeción de precio, sumándole “incentivos” a los bienes o servicios (insisto que quién vende precio, pierde por precio).

Para la década de los 70’, en las ventas se usaba el “Modelo Consultativo”, cuyo enfoque, es que los profesionales de las ventas, buscamos poder bajar los costos de operación de nuestros clientes, con ello desarrollar más ventas, ya que somos quienes velamos por la productividad (se requiere conocer mucho sobre el campo o giro de negocio)

A partir de los 80’s, se desarrollan “respuestas a situaciones especiales”, en los modelos de venta.

– Modelo de Socios: (no es que seamos socios legalmente de nuestros clientes, ni que hagamos sociedades para ello) se necesita comprender al 100% las necesidades de los “clientes de nuestros clientes”, ya que juntos, se desarrollan planes de negocios, para áreas específicas de los productos o servicios, buscando un manejo de “calidad total”

– Modelo de Ventas Complejo: con un acercamiento estratégico con nuestros clientes, se desarrollan planes a largo plazo, que involucran decisiones internas y externas, un ejemplo de ello, son los bancos, y gobiernos

– Modelo de Ventas en Equipo: (no era nuevo pero su auge cada día es mayor), en este intervienen diferentes departamentos de la empresa (interactuando), cada uno en su especialidad, los profesionales de ventas, en este proceso debemos cuidar de manera extrema, la comunicación efectiva, ya que regularmente seremos los intermediarios; somos los facilita-dores y los coordinadores de la comunicación.

Sumando el “expertice” que logramos adecuando los modelos de negocios anteriores, de acuerdo a las necesidades específicas de nuestros clientes, en relación a nuestros productos y servicios, llegamos al “Modelo de Ventas basado en valores”, es aquí donde toma relevancia la diferenciación de ellos ( “Beneficio Diferencial:¿Qué tengo yo que ofrecer por sobre los demás?, ¿Qué hará que nuestros clientes nos prefieran?), haciendo que nuestros clientes, puedan probar nuestros productos y servicios, llenando sus necesidades, y generando por mucho una lealtad a nuestra marca.

 Suelo decir en los Cursos de Ventas y Motivación

• El que no conoce el producto o servicio, que vende: “está fuera de mercado”, me he encontrado con vendedores, que tienen deficiencias en esto, y aunque no lo crean, que no han probado la marca que representan.       
• Conocer a nuestros clientes es más imprescindible, “hay que enamorarlos”, y para desarrollar una relación, se necesita saber exactamente sus necesidades, y por dar las alternativas a ello, que sean una verdadera “solución”
•  Mantener clientes satisfechos es todo un reto, involucra una continúa relación ( servicio post-venta y atención al cliente), conozco lamentablemente vendedores, que una vez realizada la venta, no atienden a sus carteras; cuando siempre pienso, que si ya han comprado, es mucho más fácil, mantener a los clientes, que la labor paralela que debe hacerse con prospectos nuevos (clientes potenciales) … y con el “plus” que un cliente “satisfecho” casi siempre te recomendara con más ( incluye su testimonio valioso)
• Hoy en día con los continuos avances “tecnológicos”, los cambios son cada vez más acelerados, los profesionales de ventas, debemos saber promover las relaciones personales, afirmar nuestras herramientas de comunicación y negociación (tener un “software” mental, que nos permita desenvolvernos en cualquier ambiente, incluye lo desconocido) ; y recuerda que estas creando un prestigio, por lo que la “ética” es un valor muy importante

Cierro por ahora, con la siguiente afirmación:

El mundo fascinante de las ventas, no es diferente al día, por lo que si eres un profesional de las ventas, esto seguramente te será de utilidad… y si no lo eres, te puede servir, en “cualquier circunstancia de la vida” (hasta para “enamorar”)