En la actualidad es más que importante la «consideración de la demanda primaria y selectiva«, si no conoces la diferencia, de una forma muy breve te diré que la demanda primaria es el genérico de un producto o servicio, por ejemplo café, alcohol, comunicación, etc. y la demanda selectiva va sobre las marcas, o un producto o servicio especializado por ejemplo, café orgánico marca XW, alcohol en gel con aroma limón marca LM, celular IPad con 10,000 megas de memoria.
Veamos un ejemplo entre la demanda primaria y secundaria, en la comunicación online, que se encuentra más que vigente en la actualidad, la selección pues se basará en las necesidades, de disposición y capacidad y comunicación, al igual que al nicho de mercado al que nos dirigimos. Es importante que no olvides que esto es a nivel de ejemplo, para que te sea más fácil entenderlo, el nivel de demanda secundaria varia de acuerdo a la importancia de los factores importantes dentro del nivel primario
Para analizar la demanda selectiva, nos interesamos en conocer: Cómo eligen los compradores o usuarios, a partir de las marcas o los sustitutos alternativos dentro del mercado relevante, por supuesto recuerda que no todos los compradores son iguales, utiliza la empatía, (esto nunca falla) cuando buscamos como usuarios, la elección será dependiendo de los beneficios percibidos.
Importancia de comprender la demanda en el marketing
La demanda es uno de los pilares fundamentales en el desarrollo de estrategias de marketing exitosas, ya que refleja las necesidades y deseos de los consumidores. Comprender la demanda, tanto primaria como selectiva, permite a las empresas anticipar tendencias, diseñar productos adecuados y ajustar sus mensajes para maximizar su impacto en el mercado.
Demanda primaria y su impacto global
Conocer la demanda primaria ayuda a las empresas a identificar oportunidades de crecimiento dentro de una categoría de productos o servicios. Por ejemplo, si una empresa nota un aumento en la demanda de alimentos orgánicos, puede desarrollar productos que se alineen con esta tendencia. Además, comprender la demanda primaria es esencial en mercados emergentes o para productos innovadores, donde los esfuerzos iniciales deben centrarse en educar al consumidor sobre los beneficios generales de una categoría.
Demanda selectiva y diferenciación de marca
Por otro lado, la demanda selectiva está vinculada al éxito de una marca específica dentro de un mercado competitivo. Entender cómo los consumidores perciben una marca, cuáles son sus valores y qué factores los impulsan a elegirla frente a la competencia, permite a las empresas diseñar estrategias de diferenciación eficaces. Esto resulta crucial en mercados saturados, donde la lealtad del consumidor depende de aspectos como la calidad, el precio, la experiencia y el prestigio asociado a la marca.
Ventaja competitiva a través de la comprensión de la demanda
Las empresas que comprenden la dinámica de la demanda pueden aprovechar una ventaja competitiva significativa. Por ejemplo, al segmentar adecuadamente el mercado, una marca puede dirigirse a consumidores específicos con mensajes personalizados, logrando no solo atraer a nuevos clientes sino también fidelizar a los existentes. Además, esta comprensión permite optimizar recursos y maximizar el retorno de la inversión en campañas publicitarias y lanzamientos de productos.
Anticipación y adaptación al mercado
En un entorno en constante cambio, la capacidad de analizar y responder a las variaciones en la demanda es clave para la sostenibilidad empresarial. Esto incluye identificar rápidamente cambios en las preferencias de los consumidores, nuevos competidores o innovaciones tecnológicas que puedan impactar el mercado. Las empresas que logran adaptarse de manera proactiva tienen mayores probabilidades de mantenerse relevantes y competitivas.
Estrategias para influir en la demanda primaria
Influir en la demanda primaria es fundamental cuando una empresa busca aumentar el interés general en una categoría de productos o servicios, especialmente en mercados emergentes o en segmentos poco explotados. Estas estrategias no solo amplían el alcance del mercado, sino que también crean conciencia entre los consumidores sobre el valor y los beneficios generales de un producto o servicio.
1. Educación y concienciación del consumidor
Una de las estrategias más efectivas para influir en la demanda primaria es educar al público sobre los beneficios de una categoría de productos. Esto incluye campañas de sensibilización que expliquen cómo el producto satisface necesidades básicas o mejora la calidad de vida. Por ejemplo, campañas que promuevan los beneficios de consumir agua embotellada en regiones con problemas de calidad en el suministro.
2. Promociones y descuentos
Ofrecer incentivos como descuentos, muestras gratuitas o promociones especiales puede estimular la adopción de un producto dentro de una categoría. Estas estrategias eliminan las barreras de entrada al reducir el riesgo percibido del consumidor, especialmente para productos nuevos o innovadores.
3. Ampliar los usos del producto
Demostrar nuevos usos o aplicaciones de un producto existente puede aumentar su demanda primaria. Por ejemplo, las campañas que muestran formas creativas de usar un ingrediente alimenticio básico, como la avena, pueden ampliar su atractivo entre diferentes segmentos del mercado.
4. Colaboraciones estratégicas
Las alianzas con organizaciones, instituciones educativas o grupos comunitarios pueden ser una forma poderosa de legitimar una categoría de productos. Por ejemplo, una empresa que promueva productos de energía renovable podría colaborar con escuelas para educar sobre los beneficios del uso de paneles solares.
5. Innovación y mejora del producto
La introducción de innovaciones en una categoría puede aumentar la demanda primaria al ofrecer productos que satisfagan mejor las necesidades del consumidor. Esto incluye mejoras en la calidad, funcionalidad o sostenibilidad de un producto, lo que puede captar la atención de nuevos segmentos de consumidores.
6. Publicidad emocional y aspiracional
Las campañas publicitarias que apelan a las emociones y los valores aspiracionales del consumidor pueden aumentar la demanda primaria. Por ejemplo, una campaña que asocie el uso de bicicletas con un estilo de vida saludable y sostenible podría motivar a más personas a adoptar este medio de transporte.
7. Acceso y distribución ampliada
Asegurar que los productos estén disponibles en ubicaciones clave puede ser decisivo para estimular la demanda primaria. Las empresas pueden ampliar su red de distribución para llegar a mercados no explotados o mejorar su presencia en puntos de venta estratégicos.
8. Fomentar hábitos de consumo recurrente
Las campañas que refuercen la importancia de incorporar un producto como parte de la rutina diaria pueden aumentar la demanda primaria. Por ejemplo, las marcas de pasta dental han logrado que el hábito de cepillarse los dientes se perciba como indispensable, incrementando la demanda de la categoría.
9. Apoyo gubernamental y normativo
En algunos casos, las empresas pueden colaborar con organismos gubernamentales para influir en la demanda primaria. Esto se observa en campañas de salud pública que promueven productos como vacunas o alimentos enriquecidos con vitaminas.
10. Responsabilidad social y sostenibilidad
Los consumidores modernos valoran cada vez más las marcas que contribuyen al bienestar social y ambiental. Promover productos que beneficien a la comunidad o que sean respetuosos con el medio ambiente puede aumentar la demanda primaria de una categoría.
Estrategias para influir en la demanda selectiva
La demanda selectiva se enfoca en persuadir a los consumidores para que elijan una marca específica dentro de una categoría de productos o servicios. Influir en esta demanda implica destacar los atributos únicos y los beneficios diferenciales de una marca, buscando posicionarla como la mejor opción frente a la competencia. A continuación, se presentan estrategias clave para aumentar la demanda selectiva.
1. Posicionamiento de marca
El posicionamiento claro y efectivo es fundamental para destacar en un mercado competitivo. Esto implica comunicar lo que hace única a la marca y por qué es más valiosa para los consumidores. Por ejemplo, una marca de café puede posicionarse como la más sostenible, utilizando ingredientes de comercio justo y empaques ecológicos.
2. Diferenciación del producto
Resaltar las características únicas o innovadoras del producto es una estrategia crucial. Esto puede incluir aspectos como calidad superior, tecnología avanzada, diseño exclusivo o beneficios adicionales. Por ejemplo, un teléfono inteligente que ofrece una cámara con funciones avanzadas y software exclusivo puede captar la atención de consumidores que valoren estas características.
3. Publicidad persuasiva
Las campañas publicitarias que enfatizan las ventajas exclusivas de la marca son efectivas para influir en la demanda selectiva. Esto puede lograrse utilizando testimonios, demostraciones de productos o historias emocionales que refuercen la conexión del consumidor con la marca.
4. Estrategias de precios
El precio puede ser un factor decisivo para muchos consumidores. Las empresas pueden utilizar estrategias como descuentos exclusivos, promociones por tiempo limitado o programas de fidelización para incentivar la compra de su marca frente a la competencia.
5. Branding emocional
Conectar emocionalmente con los consumidores crea lealtad hacia la marca. Esto se logra alineando los valores de la marca con los valores del público objetivo. Por ejemplo, una marca de ropa deportiva que promueva el empoderamiento y la superación personal puede resonar con consumidores que valoren estos principios.
6. Experiencia del cliente
Ofrecer una experiencia de cliente superior puede ser una ventaja competitiva importante. Esto incluye desde el diseño de una tienda física o en línea intuitiva hasta un servicio al cliente excepcional. Las marcas que brindan experiencias memorables logran una mayor retención y recomendación de sus consumidores.
7. Reputación y confianza
La confianza en la marca juega un papel clave en la demanda selectiva. Las empresas pueden fortalecer su reputación destacando certificaciones, premios, estudios de caso y reseñas positivas de clientes. Esto genera seguridad en el consumidor al elegir la marca.
8. Marketing de contenido
Crear contenido útil y relevante que eduque e inspire a los consumidores puede posicionar a una marca como experta en su categoría. Por ejemplo, una empresa de alimentos saludables podría publicar recetas nutritivas o consejos de bienestar en su blog y redes sociales.
9. Endosos y colaboraciones
Los endosos de celebridades, influencers o expertos en la industria pueden aumentar la credibilidad y el atractivo de la marca. Además, las colaboraciones estratégicas con otras marcas pueden atraer a nuevos segmentos de mercado y fortalecer el posicionamiento.
10. Innovación constante
El desarrollo continuo de nuevos productos o mejoras en los existentes mantiene a la marca competitiva y relevante. Las empresas que demuestran estar a la vanguardia de las tendencias del mercado logran captar la atención de consumidores que buscan lo más reciente o avanzado.
¿Qué es la demanda primaria en marketing?
La demanda primaria se refiere al deseo general de adquirir una categoría completa de productos o servicios, sin considerar marcas específicas. Por ejemplo, cuando los consumidores buscan comprar café, independientemente de la marca, están expresando una demanda primaria.
Este tipo de demanda se centra en la necesidad o deseo básico del producto en sí, más que en las diferencias entre las marcas que lo ofrecen. Las estrategias de marketing que buscan aumentar la demanda primaria intentan expandir el mercado total para una categoría de productos, educando a los consumidores sobre los beneficios generales y fomentando un mayor uso o adopción del producto o servicio en cuestión.
¿Qué es la demanda selectiva y cómo se diferencia de la demanda primaria?
La demanda selectiva se enfoca en la preferencia de los consumidores por una marca específica dentro de una categoría de productos. A diferencia de la demanda primaria, que busca aumentar el interés por toda una categoría de productos, la demanda selectiva intenta persuadir a los consumidores para que elijan una marca particular sobre las competidoras.
Por ejemplo, dentro del mercado de smartphones, la demanda selectiva se manifiesta cuando un consumidor prefiere comprar un iPhone en lugar de otras marcas. Las estrategias dirigidas a aumentar la demanda selectiva suelen resaltar las características únicas, beneficios y valores de la marca para diferenciarla en un mercado competitivo.
¿Cómo pueden las empresas estimular la demanda primaria de sus productos?
Las empresas pueden estimular la demanda primaria mediante campañas educativas que informen a los consumidores sobre los beneficios generales de una categoría de productos. Esto puede incluir promociones que fomenten el uso del producto en nuevas situaciones, colaboraciones para ampliar el mercado objetivo y esfuerzos para reducir barreras de entrada, como ofrecer muestras gratuitas o precios promocionales. Por ejemplo, una campaña que promueva los beneficios de consumir lácteos diariamente busca aumentar la demanda primaria de productos lácteos en general, sin enfocarse en una marca específica.
¿Qué estrategias son efectivas para aumentar la demanda selectiva de una marca?
Para aumentar la demanda selectiva, las empresas pueden enfocarse en diferenciar su marca mediante la calidad del producto, características únicas, branding efectivo y campañas publicitarias que resalten los beneficios exclusivos de la marca.
Además, ofrecer un excelente servicio al cliente, crear programas de fidelización y mantener una presencia activa en redes sociales puede fortalecer la preferencia de los consumidores por una marca específica. Por ejemplo, una empresa de calzado deportivo puede destacar la tecnología innovadora de sus zapatillas para atraer a corredores profesionales y aficionados, inclinando su preferencia hacia su marca.
¿Cómo influye el ciclo de vida del producto en la demanda primaria y selectiva?
En las etapas iniciales del ciclo de vida del producto, como la introducción y el crecimiento, las empresas suelen centrarse en aumentar la demanda primaria para educar al mercado sobre el nuevo producto y expandir la base de consumidores. A medida que el producto madura y enfrenta más competencia, el enfoque se desplaza hacia la generación de demanda selectiva, destacando las ventajas y características únicas de la marca para diferenciarse de los competidores. Por ejemplo, cuando los teléfonos inteligentes se introdujeron por primera vez, las campañas se centraron en educar a los consumidores sobre sus beneficios generales; hoy en día, las marcas destacan características específicas para atraer a los consumidores.
¿Qué papel juega el comportamiento del consumidor en la demanda primaria y selectiva?
El comportamiento del consumidor es fundamental en la formación de ambas demandas. La demanda primaria se ve influenciada por factores como la necesidad, la conciencia y la accesibilidad de una categoría de productos. La demanda selectiva, por otro lado, está más relacionada con las percepciones de los consumidores sobre las diferencias entre marcas, incluyendo aspectos como la calidad percibida, el precio, el prestigio de la marca y las experiencias pasadas.
Las empresas que comprenden a su público objetivo y sus patrones de compra pueden diseñar estrategias efectivas para influir tanto en la demanda primaria como en la selectiva. Por ejemplo, una campaña que eduque a los consumidores sobre los beneficios del reciclaje puede generar demanda primaria de productos sostenibles, mientras que una marca específica podría resaltar su compromiso ecológico para captar demanda selectiva.
¿Cómo afecta la segmentación de mercado a la demanda primaria y selectiva?
La segmentación de mercado permite a las empresas identificar y dirigirse a grupos específicos de consumidores con necesidades similares. En el caso de la demanda primaria, la segmentación puede ayudar a encontrar audiencias que aún no usan la categoría de productos, como jóvenes que no consumen lácteos.
Para la demanda selectiva, la segmentación ayuda a las marcas a personalizar su mensaje para atraer a segmentos específicos, como consumidores preocupados por la sostenibilidad. Por ejemplo, una empresa de automóviles eléctricos puede usar la segmentación para enfocar su publicidad en millennials interesados en la tecnología y la ecología, aumentando así la demanda selectiva de su marca.
¿Qué ejemplos ilustran la interacción entre demanda primaria y selectiva?
Un ejemplo común es el mercado de bebidas energéticas. En sus inicios, las campañas buscaban generar demanda primaria al educar a los consumidores sobre los beneficios de estas bebidas. Hoy, las marcas líderes como Red Bull y Monster compiten principalmente por la demanda selectiva, destacando aspectos como el sabor, la energía proporcionada y las asociaciones con eventos deportivos extremos.
Este caso muestra cómo las estrategias cambian a medida que madura la categoría de productos, pasando de la creación de un mercado a la competencia entre marcas.
¿Por qué es importante equilibrar las estrategias de demanda primaria y selectiva?
El equilibrio entre estrategias para la demanda primaria y selectiva es crucial para el éxito a largo plazo. Las empresas que solo se enfocan en la demanda primaria podrían expandir el mercado para toda la categoría sin asegurar su participación en él, lo que beneficiaría a los competidores.
Por otro lado, centrarse únicamente en la demanda selectiva puede limitar el alcance de la empresa, especialmente si el mercado de la categoría aún no está bien desarrollado. Un ejemplo es el mercado de dispositivos de realidad virtual: las empresas deben trabajar en educar al público sobre los beneficios generales (demanda primaria) mientras construyen preferencia por sus marcas (demanda selectiva).
¿Qué métricas pueden usarse para medir la efectividad de las estrategias de demanda?
La efectividad de las estrategias de demanda puede medirse utilizando métricas como el crecimiento del mercado total (para la demanda primaria) y la participación de mercado (para la demanda selectiva).
Además, los estudios de satisfacción del cliente, la lealtad de marca, el análisis de ventas y las métricas de compromiso digital, como clics y conversiones, proporcionan información valiosa. Por ejemplo, un aumento en las ventas generales de una categoría puede indicar éxito en la creación de demanda primaria, mientras que un aumento en la cuota de mercado de una marca específica señala un crecimiento en la demanda selectiva.
Fuentes bibliográficas:
- Kotler, P., & Armstrong, G. (2012). Principios de Marketing. Pearson Educación.
- Lamb, C., Hair, J., & McDaniel, C. (2011). Marketing. Cengage Learning.
- Stanton, W., Etzel, M., & Walker, B. (2007). Fundamentos de Marketing. McGraw-Hill.
- Solomon, M. R. (2013). Comportamiento del Consumidor: Comprando, Poseyendo y Siendo. Pearson Educación.
- Porter, M. E. (1996). Estrategia Competitiva: Técnicas para el Análisis de los Sectores Industriales y de la Competencia. Editorial CECSA.
Actualizada 10 de enero 2025
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Hola, Regina, te saludo con mucho gusto y te comento, nuevamente, que no me ha sido posible acceder a la aplicación «me gusta». Leo tus artículos, siempre tan interesantes, pero no puedo dejar constancia de que me gustan. Recibe mi admiración, saludos y abrazos.
Por fin lo logré. Ya me apareció la aplicación. No hagas caso al mensaje anterior. Saludos con la amistad de siempre.
Hola Santiago, es todo un honor, que te gusten, me da mucha alegría cuando algo es de utilidad, me alegra que todo este resuelto, por favor a lo más mínimo avísame, la retroalimentación siempre es importante, un abrazo enorme, un lindo viernes y un XD! fin de semana
Eu não consigo curtir e nem comentar.
Buenos días Mariana, disculpa, es que tengo puesta la moderación de comentarios, me encantará conocer tu opinión, esta es tu casa, feliz inicio de semana
Good morning and happiness
gracias que tengas un feliz día
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Good morning, Swabby, we agree that a balance between primary and selective demand helps us grow in the market. Surveys and focus groups today are much easier to do, since if the company has a good website, from there to the networks, we have continuous feedback. Thank you very much for your contributions, have a nice day.