Puede que nos preguntemos que expectativas tenemos que se decida «Comprar o no un producto o servicio«, y es muy sencillo un cliente, decidirá comprar o no nuestro producto o servicio, por la percepción que representa para él de su utilidad.

Esta «utilidad» representa la disposición de compra, para una o más situaciones de uso. De allí que sea tan importante que identifiquemos, las diferentes situaciones, en que nuestro producto/servicio es potencialmente aplicable.

Preguntas para evaluar si potencialmente  van Comprar o no un producto o servicio

1.  Productos y servicios relacionados: por ejemplo actualmente el cuidado de la salud, es un tema o mercado que se expande, ya no hablamos solo de gimnasios, pueden ser sitios de asesoría nutricional, ventas online de accesorios, puedes tener toda una gama, y te agrego un factor diferencial a mi ejemplo, me inscribí en un gimnasio que toma todas las medidas y claro tiene un sitio donde vende ropa de gym, pero agrego un valor a su marca, abrió un canal de YouTube, y desde allí sus entrenadores, te mandan videos con ejercicios, claro tienen mi recomendación y me lealtad a la marca.
2. Problemas de Uso: puede que algunos productos/servicios presenten la percepción que no se desempeñan bien en todas las circunstancias. De allí por ejemplo la importancia de tutoriales, estar pendiente de los problemas que nos reportan los clientes, para brindarles asistencia técnica, etc. Siempre he dicho que una objeción es todo un regalo. Puede ser que necesites replantar la manera que comunicas, o si es tienda online a lo mejor es confusa o complicada, Hace cien años luz, que exagerada! pero si hace mucho tiempo recuerdo que cuando salieron los microondas, un amigo achicharro un hamburguesa por ponerle demasiando tiempo, y luego comento: «este aparato no sirve» hoy todos lo sabemos utilizar, pero cuando empezó no. Recuerda que hoy en día recibimos cúmulos de información y no somos expertos en todo, así que debemos ser extremadamente claros en nuestros productos y servicios, un ABC.
3. Compatibilidad con el valor y la experiencia: Puede que un producto nuevo necesite un cambio en su compra o uso. Pero esto entra en conflicto con las experiencias que tenemos almacenadas previamente en nuestra memoria. Entonces veremos un poco como de «resistencia», lo que viene siendo un poco normal, el cambio es contante, pero siempre tenemos renuencia a este. Entonces es el momento de diseñas líneas de comunicación con énfasis en las ventajas del producto/servicio, también en el cambio de los valores y las experiencias de uso. Por ejemplo hoy en día se abre una gran ventana a los alimentos orgánicos versus los congelados, referenciando los primeros.
4. Riesgo Percibido: Se refiere a cuando nuestros clientes piensan que puedan tomar una decisión equivocada…

4.1 Económicos o financieros: si el precio de compra o los mantenimientos son muy altos. Por ejemplo recientemente leí casas a un euro en Italia, no suena mal, verdad? Claro cuando ya piensas que hay que invertir en reconstruirla, que en mi caso me queda al otro lado del mundo y que tienes un tiempo límite para reconstruir, el riesgo percibo económico para mi es superior a la decisión de compra.

4.2 Riesgos de Tiempo o Conveniencia: si la posibilidad del tiempo a destinar es muy al comprar un producto/servicio, por ejemplo (aunque cada caso es un mundo, a mi mamá le vendría bien) yo no podría comprar una maquina de cocer,  no tengo el tiempo para aprender a utilizarla, comprar telas y aprender y hacer ropa…

4.3 Riesgo Desempeño: cuando el temor es sobre la ejecución del producto/servicio por ejemplo, sin conocimiento yo incursionaría en la bolsa de valores, ya que es muy volátil.

4.4. Riesgos Sociales: si puede afectar las actitudes del grupo de referencia del cliente. Puede que un cliente potencial no compre una bicicleta todo terreno, que esta viendo, aunque le guste, si ninguno  los miembros de los grupos a los que pertenece practica ningún deporte al aire libre.

4.5. Riesgos Físicos:  si una amenaza contra la salud o la apariencia del comprador

4.6 Riesgos Psicológicos: si el producto/servicio puede influir en la autoestima del consumidor por ejemplo en la compra online, algunas persona perciben cierta vulnerabilidad a su privacidad, al confiar datos, o temores como si no llega? o si llega roto? o si no es como la fotografía?

Reforzando la disposición de compra

Si conocemos los diferentes riesgos que perciben nuestros compradores, podremos reforzar la «utilidad» del producto/servicio que brindamos,  diseñando programas de marketing, y así generar mejor y mayor disposición de compra.