Recopilación de la Información: Cuando trabajaba en el mundo Financiero, siempre era clara la consigna “a mayor información menor riesgo”…

Tanto en el mundo de la ventas, como en la vida misma, esto es  valido. Si tenemos la información correcta, sabremos brindar soluciones.  Para recopilarla, hacemos preguntas, escuchamos con atención, y así podremos descubrir, cual es el interés primario, de nuestros clientes, cuáles son sus criterios para adquirir un bien o servicio, sobre todo conocer el “motivo dominante” que le llevará a la compra en las ventas, “el motor de la acción” que esperamos, dicho en otras palabras, en las diferentes circunstancias de la vida.

En los seminarios de Ventas, suelo quedarme sorprendida, cuando hacemos dinámicas, y veo un buen porcentaje, con desconocimiento del producto o servicio; o que empiezan a ofrecer al cliente potencial, soluciones; mucho antes de conocer sus deseos, necesidades y motivos. Haciendo una analogía, es como que un médico, en lo primero, no conozca las enfermedades (seguro no irías más con él) o te de un diagnóstico sin examinar, tener análisis y cuando menos preguntar ¿Qué te duele?

Veamos más de la Recopilación de la Información

Tipos de Preguntas

Existen muchos, los principales son…

• Preguntas Elementales: con ellas obtenemos la información básica, y casi siempre son cerradas – ¿Qué es? ¿Cuándo va a …? ¿Cómo lo hará? ¿Quién va a …?
• Preguntas para Desarrollar: desarrollamos la información básica que ya tenemos, es ampliar, son de terminación abierta –¿Cuál? ¿Qué piensa respecto a …? ¿Qué representa esto para usted?
• Preguntas para Evaluar: Nos permiten ver como va el desarrollo de nuestra interacción, en diferentes puntos de la conversación, suelen ser cerradas – ¿Esto tiene sentido? ¿Le parece? ¿Me referí a lo que le interesa?

Cuando nuestro interés es sincero,  en las necesidades de otras personas. suelo decir que es cuando se genera la posibilidad de la “doble vía”, ya que existirán más probabilidades, que la otra persona, se interese en nuestro producto o servicio (… circunstancia, sentimientos… si hablamos de la vida).

Recuerda que la información que brindes, va de acuerdo a la información que vamos recopilando.. Es mucho más fácil que nos sea proporcionada, si …

• Sonreímos y nuestro tono es positivo (con señales de cansancio, por ejemplo, se logra lo inverso)
• Conocemos el nombre de la persona (el sonido más dulce, es mucho lo que se pierde, si no nos preocupamos por aprender a pronunciarlo o escribirlo bien)
• Ser un buen oyente ( a pocos o nadie le gustará que mientras nos hablan, estemos viendo el reloj continuamente, por ejemplo, escuchar efectivamente, animando a que las personas nos hablen de ellos mismos, es una fuente de información y pilar para la empatía)

Siempre es importante, que las personas se sientan importantes, pero hay que hacerlo sinceramente

En ventas, al recopilar la información, le llamamos “Área de Interés”, ya que la información importante, se clasifica en cuatro categorías

• Interés Principal – Lo que las personas quieren
• Criterio de Compra – Requisitos para la venta o interacción
• Otras Consideraciones – Lo que les gustaría tener o alcanzar
• Motivo Dominante de Compra– La razón para tenerlo

Con la información adecuada hay muchas formas de presentarla, es importante que sea convincente y de manera que despierte interés…

• Incidente: una experiencia… estaba yo en… cuando…
• Acción : ¿Qué es lo que quiere que hagamos ?…¿Qué le pasaría si le sucediera esto?
• Beneficio: ¿Por qué debemos hacerlo?…Beneficio que se obtiene

Cuando hablamos directamente con las personas, no sólo es importante lo que decimos, la animación física o gestos, también lo son; ya que nos hacen ser naturales, nos despiertan, y nos relajan, a nosotros como interlocutores, y para nuestro público contribuyen al impacto del mensaje y efectividad de nuestra comunicación

Cierro con las «preguntas de evaluación», ¿Esto tiene sentido para ti? ¿Qué te  parece? ¿Me referí a algo que te interesa?